Wie viele Schuhe brauchen Sie? Wie viele Taschen und Brillen verwenden Sie? Wie oft benötigen Sie wirklich einen neuen Wagen oder einen Schlagbohrer … und muss es dann unbedingt der mit 5.000 Umdrehungen sein? Genau. Es geht in der Werbung um das, was man zu brauchen glaubt, aber eigentlich nicht braucht. So deutlich hat es Ihnen vermutlich noch keiner geschrieben. Aber das ist der Grund, weshalb Verkaufen so schwer ist. Wir haben – zumindest in Europa – keine grundlegenden Bedürfnisse mehr.
Und da wären wir wieder bei unserer Geschichte „Wer gewinnt als Superstar“. Es ist nicht der, der am besten singt, sondern der, dessen „Story“ am aufregendsten ist. Es sind diejenigen, deren Geschichten am unglaublichsten sind und am glaubwürdigsten erzählt werden. Es sind diejenigen, die Anstoß erregen. Es sind diejenigen, die unsere Fantasie anregen und unseren Willen zum Kaufen verleiten – und das um jeden Preis.
Es sind jene, die uns an Stellen treffen, von denen wir nicht einmal wussten, dass wir sie haben. Es geschieht nicht mit leiser Vernunft und auch nicht mit plausibler Erklärung, denn rationale Beweggründe dienen nur hinterher dazu, uns selbst und unseren Mitmenschen zu erklären, weshalb man das unbedingt hat haben müssen, weshalb es so teuer sein musste, während Vergleichbares um die Hälfte billiger war und warum gerade jetzt – wohl wissend, dass es demnächst rabattiert wird …
Dazu gibt es natürlich auch eine kleine Geschichte. Die Hauptaufgabe des Bezirksdirektors einer Staubsaugerfirma bestand darin, Verkäufer zu werben und auszubilden. Um einen neuen Mitarbeiter mit dem Gerät vertraut zu machen, empfahl der Bezirksdirektor dem Auszubildenden, den Staubsauger seiner Frau vorzuführen. Am nächsten Tag berichtete der Auszubildende: „Ich tat, wie Sie sagten. Als ich mit meiner Staubsaugervorstellung fertig war, fragte ich meine Frau: „Würdest Du ihn kaufen?“ Sie antwortet: „Ja.“ Ich fragte: „Warum?“ Sie lächelte mich an: „Weil ich dich liebe!“
Alles, was über unsere Grundbedürfnisse hinausgeht, bedarf der Provokation und des Appells an unser Ich. Es sind diejenigen Werber, die das verstehen, mutig und unkonventionell sind und das Kino in den Köpfen unserer potentiellen Kunden in Gang setzen. Es sind diejenigen, die unsere Bedürfnisse geschickt auf das lenken, was unser Kunde nicht wirklich ist, aber sein möchte. Diese Werber sind Individualisten, Vorbilder, Trendbotschafter.
Wie gesagt: Niemand auf dieser Welt kauft sich eine Rolex, nur um zu sehen, wie spät es ist. Und keiner kauft sich einen Porsche, nur um von A nach B zu kommen oder ein iPhone, nur um damit zu telefonieren.
Freuen Sie sich auf unseren nächsten Beitrag in unserem Blog „Vor- statt Nachdenken“